【-鞋世界导刊】“如何让更多的客户来拿我的货?”、“我用什么方法才能稳定住现有的销售网络?”、“怎样才能让客户多拿我家的货，少拿别家的货?”、“如何才能让客户少欠款或不欠款呢?”……这些问题是目前中国成千上万鞋服批发商整天苦思冥想，却又束手无策的一个现状。
大多数把解决问题的希望寄托在生产厂家身上，希望能够找到“牌子响、价格低、款式爆”的鞋子。于是，每年参加各种订货会，找牌子、找爆款是经销商最热衷干的两件事。但是多年折腾下来，却发现这些问题不但没有解决。而且还有愈演愈烈之势。
原因有两个：第一，能够提供“牌子响、价格低、款式爆”鞋子的厂家，早已经走上了之路，销售渠道稳定，是不会把产品投向批发市场的。而走批发市场路线的厂家，大多因为自己本身的综合实力较弱，根本就没有能力研发和生产出这样的产品;第二，偶尔个别厂家开发出了款式不错的产品，在上市不久也会迅速被竞争对手抄版，于是就陷入了同一个市场“好卖的产品十家卖，你低我低他更低”的恶性价格竞争中。
那么，在如今竞争日趋激烈、产品同质化严重的环境下，经销商如何做才能让自己在同一个市场的同行中脱颖而出?
发掘自己的独有优势 领先同行
别人没有的，我有;别人没做的，我做!别人有的，我优;别人做到，我比他做得更好!
发现自己的独有优势，用专业术语讲就是“找出自己的核心竞争力”。对于在批发市场经营的鞋服经销商而言，如何找出自己的“核心竞争力”?从下面的这个案例中，你也许会得到一些启发。
已故的台塑集团领导人王永庆，被称为“经营之神”，他生前所创办的台塑企业总市值占台湾GDP的10%。然而，王永庆最初创业时所面临的状况，与目前大多数鞋服经销商所面临的现状几乎一样，资金少、位置差、客户不稳定，知名度不高，产品没特色。
然而，王永庆仔细思考之后，很快从提高米的质量和服务上找到突破口。20世纪30年代的台湾，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干后脱粒，砂石之类的杂物很容易掺杂在米里，买卖双方对此都习以为常，王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手将夹杂在米里的杂物捡出来，然后再出售。
在提高米质的同时，王永庆还在服务上更进一步。当时，顾客都是自己买米并运送，年轻人工作时间很长，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是首先提供了送货上门的服务。
每次给新顾客送米，王永庆细心记下这户人家米缸的容量，并问明这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间。不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到顾客家里。王永庆还帮顾客将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将原先的剩米倒出来，将米缸擦干净，然后将新米倒进去，将原先的剩米在放在上层。这样，陈米就不至于因存放过久而变质。
此外，在送米过程中，王永庆了解到当地大多数居民都以打工为生，许多家庭未到发薪日就已经囊中羞涩。为解决即时收款可能会出现因对方手头紧而交不上钱的尴尬问题，王永庆大胆采取了按时送米，约定到发薪之日再上门收钱的办法。
王永庆精细、务实的服务方法，使嘉义人都知道了卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度后，王永庆的生意很快红火起来。就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。
王永庆正是把送米这件小事做得很细，找到了更好地为顾客服务的方式，让顾客成了他的忠实客户。对于鞋服经销商而言，是否也可以把那些经营、服务上的小事，做得更好一点、更细一点?比如在我们拿到做工不精的鞋服后，除了向厂家抱怨之外，是否可以主动弥补?
其实，经销商可以通过了解客户的销售量，主动与客户沟通或帮助客户补货，不要让客户断货。除了货源，也可以帮助客户陈列出样，改变终端形象，设计库存产品促销方案。此外，还可以通过了解客户人品、掌握客户资金流向设定帮扶资金安全红线，根据客户实际状况约定合理还款日期，改盲目铺货为安全放款。
五点策略提升核心竞争力
每个经销商的情况不同，先根据自身情况从目前能做到的部分开始入手，再逐步上升到最佳的策略。
每个经销商都想用最好的方式，最有效的手段来超越竞争同行，然而，每个经销商的情况不同，最有效的策略不一定马上就有能力实施。所以，要根据自己的现状，从目前能做到的部分开始入手，再逐步上升到最佳的策略。一般来说，一个省级区域经销商的核心竞争力可以分为下面五个层次，前两个是让客户依赖，后三个是让客户感谢。
1、上上策：向销售渠道提供品牌好、卖点佳的产品。品牌和产品永远都是最核心的竞争手段，是稳定客户群体，杜绝欠款经营最有效的方法，但在批发经营的模式中，目前还很难实现，只能是今后发展的方向和目标。
2、上策：如果品牌相当，产品同质化严重，你就向客户提供辅导，所谓辅导是指你比他更厉害。如：提供销售技巧培训、陈列技巧培训、货品卖点培训、员工管理培训、促销方案设计、薪酬奖金设计、数据分析培训等。
3、中策：如果提供不了辅导，你就提供服务。所谓服务是指你目前的能力教不了他，但你可以辅助他。如：销售数据的提供、发货效率的提升、每季新品样款的更快展示、根据客户销售特性、周期的组合产品推荐、送货上门等。
4、下策：如果提供不了服务，你就提供服侍。所谓服侍是指你目前的专业能力比较弱，在营销、管理、经营上还做不到辅、帮客户，你只能通过增加更多的情感投入，替客户解决一些工作、生活中的麻烦，让客户感受到在别的经销商那里体会不到的合作情感，拉近客情关系。如：每年五一、中秋、端午、国庆、元旦、春节、生日的礼品，帮客户孩子找学校、帮客户在医院找大夫、帮客户接待到你地区旅游、出差的客人等。
5、下下策：如果你提供不了服侍，那你就只能提供货款。欠款经营是鞋服批发经营中的次贷危机，是经销商本身经营能力太弱的无奈之举，只能临时救急，不能长期依赖。（-最权威最专业的鞋业资讯中心，来源：，来源：刘瀚隆）
