【-鞋世界导刊】由于经验、能力、眼光所限，很多代理商往往在实际订货中陷入一些常见误区，运用买手方式订货可以帮助代理商、加盟商根据自身的销售能力和当地市场情况实现科学合理的订货，从而创造更高的销售业绩。
但是，时也需注意几个方面的问题：
需要具备哪些技能
代理商买手即终端店铺型买手，这就决定了买手不需要了解商品的设计和开发过程，更多地偏重于对市场销售的实际把握，了解自身市场顾客的真实需求，以便通过未来订货满足顾客的购买偏好。
因此，作为代理商买手的首要技能就是：必须能够对商品做出透彻分析。也就是说，代理商买手可以通过对商品的进、销、存综合数据分析，能够熟知在什么店铺，在什么季节，针对什么样的消费群体，需要供给什么样的商品，需要多大的数量。这个几个问题一旦通过数据分析得到答案之后，商品采买与市场需求的吻合度就会越来越高。
另外，买手还必须对外部信息能够全面了解。这个外部信息包括三个部分：流行资讯、竞品信息、街头流行。对于高端品牌而言，代理商买手需要更多关注专业机构发布的流行资讯;而对于中低端品牌而言，代理商买手则需要更多关注街头流行。无论高中低端品牌，买手对于竞品信息的关注都不容忽视，因为必须要做到“知彼知己”。
订货要注意什么
代理商买手在订货时，由于缺乏有效的商品数据分析，常会出现几个比较大的误区，集中体现在：冒进订货、保守订货、跟风订货、追求爆款等四个方面。这几个常见的订货误区，代理商买手必须要在订货会的过程中注意规避，并需要彻底认清产生这几个误区的根源，以求从根本上解决“订货困扰”问题。
1、冒进订货
首先，对市场的盲目乐观容易导致冒进订货;其次，品牌公司在订货会前安排的具有“鼓动”性质的订货培训会也很容易让代理商买手产生一定的冲动;最后，品牌公司的商品确实很好，看一款舍不得一款，款款都想订回去卖，导致最终超量。
应对措施：做好未来市场的预估分析。
2、保守订货
对市场预估过于保守是其中的一个因素。除此之外，就是对于库存商品的认识不够清晰。有部分代理商过于强调手中的既有库存量，不能对现有库存做出有效库存和无效库存的划分，导致订货量的不足(保守)。
应对措施：要敢于把断色断码以及造残脏污的商品划归到无效商品范围去!
3、跟风订货
在众多代理商买手中，通常都会有公认的少数人订货水平比较好，属于订什么商品就会什么商品好卖，整体消化率控制得比较合理。于是，有的代理商买手就开始“追星”，别人订什么商品自己也跟着订什么商品。
应对措施：做好地域销售差异分析，订适合自己市场的商品。
4、追求爆款
很多代理商买手认为“爆款”是好事，其实这是最大的误区。所谓的爆款，实际反映的是订货量的不足。订货量少，固然可以使得库存减少，看似控制住了库存，但是品牌却付出了惨重的“机会损失”代价。例如，市场对某款货的需求达到了2000双，但是如果只投入1500双，势必导致一部分顾客的购买需求不能得到满足，虽然此款商品会呈现“爆款”状态，库存率极低，但是不能得到满足的顾客自然就会流向你的竞争品牌。长此以往，品牌的市场占有率就会人为地被打压得越来越小，该赚到的钱则会源源不断地被竞争品牌掠夺掉。
按照20/80法则，当一个企业的商品“爆款”率达到20%以上的时候，那么意味着这个企业的买手可以被炒掉了。当然，如果有20%以上款式的商品消化率都低于50%的时候，那么这个买手也是同样不合格的。
应对措施：做好各品类以及各款式的商品消化率和折扣率分析。库存控制要整体均衡，既不要出现爆款，也不要出现过剩库存。
哪些多订哪些少订?
鞋服品牌一般都拥有多品类的商品结构，代理商在订货的时候经常会出现这样的迷惑：究竟哪些品类需要多订货?哪些品类可以少订货呢?很多人的回答是：那当然是卖得好的商品要多订货啦。
但是，所谓“好”的标准是什么呢?通常，有部分代理商会提到消化率(或售罄率)：消化率高的品类就需要多订;相反，消化率低的商品品类就要少订货。不能说这个观点就一定是错误的，但可以说不完全正确。
九派机构的商品专家团队经过多年实战积累认为：必须要从商品库存周转率和毛利率两个角度同时考量才能够正确评判商品的赚钱效率，进而才能决断哪些商品可以多订或者哪些商品需要少订。
例如，A和B两类商品分别进货10万和12万，经过销售之后结果如下：A类商品销售了8万，B类商品销售了9.8万;但是，A类商品由于控制打折政策毛利率实现了60%，而B类商品实施的打折政策比较宽松，实现50%的毛利率。
如果做出综合评判的话，A类商品的库存周转率为4(8万销售÷2万库存)，毛利率为60%;B类商品的库存周转率为4.45(9.8万销售÷2.2万库存)，毛利率为50%。A是毛利率高，B是库存周转率高。
代理商在订货的时候有必要对历史数据做出有效的分析，指导未来订货的结构调整。这种调整既要考虑到所订商品的库存控制，又要同时考虑到实现利润的空间。只有从销售和库存这一对既对立又统一的矛盾角度同时立足，才能真正有实现有效订货。
A的赚钱效率为2.4(周转率4x毛利率60%);B的赚钱效率为2.225(周转率4.45x毛利率50%)。代理商买手需要关注这两个数据的交叉值。也就是说，A类商品需要增加订货量，B类商品则需要减少订货量或减少折扣以提升毛利率。
概念款定不定?
在代理商订货会上，品牌公司十分热衷推广新产品新概念，而与此对立，有相当于一部分代理商买手却认为：概念款中看不中用，花里胡哨的反倒不好卖。因此，对于概念性商品常常抱有“敬而远之”的态度。
但是，九派机构的专家团认为：概念款是必须要订的商品。因为，在鞋服产品的消费上，一般存在3个曲线：个性流行曲线、时尚追随曲线和大众流行曲线。一个新概念新商品最开始的流行通常都会集中在一小部分人群上，而这小部分人群所具有的共性特征：时尚、前卫、个性。
当这些引领时尚标新立异的元素成为社会话题的时候，马上就会出现相当一部分数量的追随者，这一新概念新商品的市场需求量就会出现急剧“井喷”。并且，这种追随的状态保有一定时间内的持续性。
随着这些流行概念元素在消费人群中的普及面越来越大，它也就不再成为概念而逐渐沦为大众流行要素，市场的需求量变得十分庞大，但同时由于更多商家介入使得竞争变得日趋激烈。在这个过程中，前卫流行和时尚追随的人群开始逐次去寻找新的流行概念要素。
概念款虽然短期内的收益不明显，但是可以通过引领时尚而变成时尚款，并最终普及到大众群体成为基本款。概念款赚的是“眼球”，时尚款赚的“效率”，基本款赚的是“数量”。
考虑到赚钱的长久性和稳定性，概念款在订货会的时候还是必须要落单采买的。由于地域不同，市场不同，需要注意：概念款的订货比例需要灵活调整。
慎用店长兼买手
有很多代理商买手习惯带着店长去订货，觉得店长最了解店铺的数据，因此给予店长很大的订货自主权，甚至让各个店长独立为。这种店长兼买手的做法看似民主，但最终的结果往往导致商品库存过剩。
店长的本职工作是“销售”，买手的本职工作才是“采买”。两个工作存在着本质的区别，这就好像汽车的前后轮，一个解决速度问题，一个解决方向问题。九派机构专家团队的观点是：代理商注意规避店长兼职买手工作。
原因一：店长兼职买手将会直接导致库存过剩。因为绝大多数店长的习惯是追求业绩的提升，对于直接影响业绩的货品“量”通常不惧怕多而惧怕少，“有货品不一定出业绩，但没有货品一定不出业绩”的观念根深蒂固。一旦店长兼职买手，商品的采买量常常会高出预期很多。当采买投放量远远大于市场需求量的时候，过剩库存的产生就成为一种必然。
另外，在“订货+补货”的模式下，如果店长兼职买手拥有补单权力的话，“业绩至上主义”的思想会促使店长从商品销售的一开始就不断追补商品，忽略商品的生命周期，结果同样是商品出现过剩库存。
原因二：店长兼职买手容易在商品上加入个人情感。由于店长自己落单采买的货品自己还要肩负着必须卖出去的责任，因此店长订货的时候就会把目光盯在自己认为好卖的款式上落单，个人情感加入过多，采买的商品结构只局限在店长的“眼光”范围之内，容易偏离市场的真实需求。
并且，在多店铺经营的情况下，店长们各自订货导致的结果是：整个公司的订货将呈现多款式小批量的松散状态，在未来则失去调货的弹性空间。有很多代理商的库存商品断色断码比率之所以居高不下，就是这个原因造成的。
所以，即使是一家店铺，也要从一开始就注意店长和买手分离制，否则将来很难进行多店铺展开。（-最专业最权威的鞋业资讯中心，来源：鞋世界导刊 作者：邵立刚）
