【-鞋世界导刊】在中，如何接近客户，是导购人员非常头疼的事情。首先是推销自己，第一印象尤其重要，如果顾客对导购人员不信任，对所推荐的产品难免会怀疑，更谈不上购买了。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢?
我曾经走进某商场的一个家庭影院专柜，当时正在播放一部恐怖片，我站在专柜的中间正被影片中的情节和音乐所吸引，突然背后传来一声大叫“欢迎光临!”，可能是考虑到商场当时的噪音较大，所以服务人员故意提高了声音，但由于当时没有任何的心理准备，我被她这么一叫吓得跳了起来，当时我就批评她说不要从后面来“迎接”顾客。她笑了笑显得有些不好意思，也没有说对不起，继续问我：“你是想买家庭影院还是随便看看?”，被她这么一问，我更是不知如何做答，只好尽快离开……
接近顾客是的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作，如果方式不当，时机不对就会出现与以上案例相似的尴尬，反之如果处理得好，对于了解顾客需求、拉近心理距离和促成销售都大有帮助。
一、“欢迎光临”与“随便看看”
时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看”代替了“欢迎光临”。殊不知这句“欢迎语”正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。
实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”，你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也在说“请顾客随便看看”，请你更正你的说法。你必须知道一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。
二、不要过分的热情
世界零售巨头沃尔玛的服务准则中有一个著名的“三米原则”，即当顾客还在三米左右的时候，营业人员就应当以目光、微笑和点头对顾客示意，表示欢迎。“三米原则”固然有其值得借鉴的地方。但我们时常也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进他的店铺，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。
这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。事实上，顾客只希望当他有需要介绍和帮助的时候，你能够及时出现。
三、接近顾客的最佳时机
让顾客自由地挑选商品，并不是意味着对顾客不理睬。你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或时表情时，就是你立即上前接近顾客的最佳时机——
当顾客看着某款鞋子时(他对本商品有兴趣);
当顾客仔细打量某款鞋子时(顾客对产品一定有需求，是有备而来的);
当顾客翻找标签和价格时(他已产生兴趣，想知道鞋子的品牌和价格);
当顾客看着鞋子又抬起头时(他在寻找导购的帮助);
当顾客表现出在寻找某款鞋子时(你可以主动询问是否需要帮助);
当顾客再次走进你的店铺时(货比三家之后，觉得刚才看过的鞋子不错);
当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助) ;
当顾客主动提问时(顾客需要你的帮助或是介绍);
当顾客突然停下脚步时(看到了自己感兴趣的鞋子)……
四、接近顾客的基本方式
接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但总的来说不外乎以下几种方式：
1、 问题接近法
即当顾客走进店铺时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗?”、“这款鞋子很适合您，您要不要试穿一下?”、“你以前了解过我们的鞋子吗?这是我们的最新款……”等。
2、介绍接近法
即导购人员看到顾客对某款鞋子有兴趣时直接介绍、推荐。例如，“这是今年最流行的款式……”、“这是我们的最新款，最近卖得不错……”等。
运用介绍接近法时要注意的是：不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下”、“能为能耽误您几分钟……”开头，如果顾客回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。当然直接介绍也要注意顾客的表情和语言动作，要观察顾客是否有兴趣并及时调整策略。
3、赞美接近法
每个人都渴望别人的重视和赞美，没有人会拒绝你对他说“您身上这件衣服很好看”、“像您这种身材很好穿衣服”之类赞美的话。实际上，赞美与货品销售是具有很大的关联性的。一个顾客一旦得到导购人员的赞美，尤其是异性导购员，顾客的戒心就会降低，就开始对你有好感，开始愿意接纳你，二者距离一下子就会被拉近。也更愿意和导购员沟通，这样导购员就有机会弄清楚顾客内心的真正需求。
赞美顾客的内容有很多，包括赞美顾客的能力、同伴、体貌或者体态。当然赞美别人也要讲究技巧，脱离实际的“赞美”只会让人感到虚伪和别有用心。因此，导购员在赞美顾客时，要观察顾客的特点，巧妙回避他的缺点，放大他的优点。比如可以这样赞美顾客：“您长得很像××明星!”、“您这个发型挺不错的，在哪里做的?”、“您的小孩子真可爱!”等。同时应注意面部要放松、自然，并且保持微笑，同时眼睛要看着顾客，透露着真诚，语气要温和、亲切。
4、熟客诱导法
面对初次接触的顾客时，我们要有分寸地热情，接触时的过程也要把握尺度，不宜热情过头而使顾客招架不住。但如果是熟客或回头客来到店里时，我们就不能再悄悄地在一旁观察了，绝不可像对待普通顾客那样谨慎而生疏。那样的话，你就放弃了以前打下的情感基础，又把你们之间的关系退回到了普通层面。
对于自己熟悉的人，人们本能地对他会更客气一些，更照顾一些，这是人之常情。在销售中，当导购员把自己和顾客的关系从不认识变成认识后，在情感层面你已经赢得了顾客的好感，你们之间的沟通将会更顺畅、更自然。
在平时导购员要留心记住顾客，争取在顾客下次来能认出他，并给予他热情的接待。在这种情况下的热情，顾客一般是不会觉得突兀的。更多的情况是，他们会由于被你认出而感到意外和高兴，因为每个人都希望自己能被别人记住，这是一种对他的认可和重视。
5、利益接近法
如果顾客在购买鞋子时可以获得相应的折扣、优惠或赠品，那么他的购买欲望将会大大提高。其中尤以价格折扣优惠对顾客的吸引力最大。因此，在与顾客接触时，也可以使用利益接近法，比如告诉顾客，他正在选购的鞋款正在搞限时打折活动或者买满××可以办VIP贵宾卡，以后都可以享受相应的折扣等，以此来吸引更多的顾客。
6、求教接近法
世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。导购员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘，就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。
此外，当顾客一直注视一款鞋子时，可能在他脑海里在不断地琢磨、研究这款鞋子，有可能还在想象自己穿着后的效果。这时，吸引顾客的可能只是货品的外形，更多的情况他并不清楚，正因为对许多信息的不知情，所以顾客很有可能会放弃购买。如果我们能在顾客观察鞋子时巧妙地透露它的最大卖点，则会增强鞋款对顾客的吸引力，当然也就可以增加顾客购买的几率。
需要注意的是，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，一定要注意四点：
一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要立即展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。
二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。例如前面的案例中的营业人员一口就问我“你是想买家庭影院还是随便看看?”，回答想买吧，这不是实情，又怕他死缠烂打，回答“随便看看”吧，好像我没有什么事干，无事找事。
三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右。
四是多种方法综合使用，效果会更好。（-最专业最权威的鞋业资讯中心，来源：鞋世界导刊 作者：刘飞）
