【-鞋世界导刊】近两年，革鞋全国发展势头那叫一个猛，不少品牌从默默无闻中冲锋突围，随后一阵火热的 “品牌化” 转型升级你方唱罢我登场——该请代言人的请代言人;该升级LOGO的升级LOGO，形象标识像模像样;订货会开得更长了，因为要加入培训环节，提升一下整体素质;产品组合须跟上，自个家没有的找其他家外购;四处寻觅职业经理人，这可是关键;最后，当然少不了营销部的搭建，如此才显得品牌化之路的坚定。
的确，终端经营由过去的无品牌化逐渐向品牌化过渡，这种进步让人高兴，然而，在产品同质化、价格同质化、以及有限的终端资源里，你也不得不看到，需要应对的竞争也更多了。一不小心，那叫一个惨烈。
为了生存，各品牌也被逼得没有办法，各种战术轮番上阵：直接发货、代销、零库存、返利、送道具等，总之，只要能提升销量和市场占有率，管他黑猫白猫，无所不用其极。结果却让人大叫“伤不起”，市场貌似更乱了、利润空间也小了、代理商都欠款铺货了，铺完货后又“失眠”了，一是担心货不好被客户送回来，二是担心客户拿到货后人间蒸发……再低头看自己手头的货，也在补与不补之间纠结徘徊着。
谁都想改变现状，可说的唱的都不太好听，因为要突围的确不易。笔者以为，既然在经营方式和手段上难以创新，那么在渠道方面有无深挖的可能呢?碰巧，前段时间笔者的一次出差，似乎发现了一些蛛丝马迹，且拿来与大家分享。
杂货铺拿货10万有木有?
笔者出差到徐州，主要目的是为了解当地代理商的经营和渠道状况。到达代理商处后，笔者提出要到终端走一走，代理商处的市场负责人小李主动要求陪我去他们做得好的乡镇市场看看。我一听乡镇市场，心中顿生一个大大的问号，乡镇市场你能做多好?乡镇市场能消费得起我们这个价位的女鞋?(笔者所在女鞋品牌价位在98-128元之间)
带着这些疑问，笔者随口问了一句：“小李，你说的那几个乡镇每年拿货有多少?”“每家大概10多万”，小李不经意的回答，让我兴趣陡增，他也微微一笑。“10多万，那倒要去看看是怎么个经营方法，以前很少听说革鞋在乡镇市场做得好的。”笔者心想。
不管你信不信，我反正信了
经过一个半小时的车程，笔者在小李的陪同下，来到了第一个要考察的目的地，一个小镇，一条街，街上有几家小鞋店，都是低端价位，经营笔者所在品牌的是一对40岁左右的夫妻外加两个服务员，目测经营面积80平米，形象很一般，普通杂货铺陈列。因为是季末，库存所剩不多，摆在店内的都是一些不知名的低价男鞋、运动鞋，笔者所在品牌鞋在他店内属于高价鞋。
我向老板了解经营状况，他说售卖我们品牌平时不打折，季末清仓时也只是送点东西或抹掉零头，但是销量很好，每年拿货可达十几万。看着我似乎有一丝怀疑，他还将账本拿了出来，上面的数字显示，销量的确不错。此外，店老板透露其已经在隔壁镇找好了一家店，计划近期开业，自己的老店也将在当月底重新装修。
了解完该镇市场后，笔者又在店老板的热心陪同下，和小李一起去了其他几个镇，市场状况都让我诧异不已。售卖我们品牌的店老板在当地基本上都有两家以上的店铺，面积均在100平米以上，形象装修虽算不上良好，但也达到了县城大卖场的级别。
原来这些店老板之间都是老朋友，常互相学习，还经常组织去市、县里经营得好的鞋城学习，“这些经销商的确有一些品牌意识。”吃饭时，笔者顺便向他们了解了有关房租、人员、广告、促销、库存、价格、利润及经营中的难点等一系列问题。这些老板的回答让我更加坚信乡镇市场前景无限。
接下来的几天，笔者又在小李的陪同下陆续走访了6个乡镇，状况不尽相同：店有大有小、普通小乡镇(经济一般，不属于百强镇)、年轻人大多外出务工、春节前后生意最好、多数现款拿货欠款很少。大家可以算一笔账，一个省平均有80多个县市，假设每个县城拥有一个拿货10万的客户，一年就有800多万，如果拿货20万，就有1600多万。但乡镇就不同了，一个省有乡镇400个以上，就算一个乡镇做5万，那也有2000多万的生意，这可是块大蛋糕。当然，我们不可能把所有乡镇都铺完，就算只做到其中三分之一，份额也不少了。如果再加上二、三级市场的份额，一个品牌很快就可以轻松破千万。
如此看来，乡镇市场是否将成为终端渠道新的突破点呢?
亲，SWOT分析后再行动哦
通过考察，笔者认为自己所考察的乡镇颇具代表性，以乡镇市场为切入点，拥有稳定的乡镇市场客户后，我们就可以大胆放心地去淘汰一部分二、三级市场里经营一般、信用度差的客户，也可以把原来支持这一部分客户的资金省下来去投重点市场，开直营店，这样一个品牌在一个区域就很容易树立起来。当然，你可能觉得这样有些想当然，但是通过下面的分析应该不难看出，也不是毫无可行性的。
乡镇市场SWOT分析
建议：
除了以上分析，笔者认为还需给准备做乡镇市场的代理商一些建议，具体如下：
要确保一个乡镇市场只有一个经销商，不要为了眼前利益广撒网;
对乡镇市场要有统一的销售政策、统一的销售价格;
多发一些宣传手册、挂旗、POP贴给这类客户，当别的店别的品牌没有时他们有，客户都会喜欢都会用;
要有专门的市场人员定期走访，了解经营状况，发现问题给予及时解决;
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。品牌的塑造非一日之功，路很长，只有看得比别人远，做得比别人早，脚踏实地的做，才能比别人成功。（-最权威最专业的鞋业资讯中心）
